Proč pokročilá obchodní jednání potřebují profesionální tlumočení?

Vyjednávání s mezinárodními partnery rozhoduje o:

• miliónových kontraktech,

• dodacích lhůtách,

• cenách a maržích,

• pokutách a SLA,

• budoucí spolupráci na roky dopředu.

V těchto situacích záleží na:

• tónu,

• formulacích,

• přesném významu,

• strategii,

• vyjednávací dynamice,

• kulturních rozdílech.

Není to „jen překlad“.
Tlumočník je strategický partner, který ovlivňuje tempo, atmosféru i porozumění obou stran.

1. Jak probíhá pokročilé obchodní jednání (reálný průběh)

Fáze 1 – Budování důvěry (icebreaking)

Tlumočník zde:

• pomáhá přirozeně zahájit jednání,

• tlumočí small talk bez odosobnění,

• nastavuje přátelský, ale profesionální tón.

První dojem často rozhoduje o ochotě partnera ustoupit později.

Struktura jednání a vymezení rolí

Tlumočník pomáhá jasně přenést:

• kdo je za co odpovědný,

• kdo mluví k jakému bodu,

• jaký je cíl jednání.

Bez struktury jednání vznikají mezery a nedorozumění.

Prezentace firemních stanovisek

Tlumočník musí:

• zachovat terminologii,

• přeložit přesně argumenty,

• udržet tón (assertivní, ne agresivní),

• vysvětlit pojmy tak, aby byly pochopeny, ne pouze přeloženy.

V obchodě záleží na každém slově.

Vyjednávání (nejkritičtější část)

Tlumočník musí zvládnout:

• konfliktní body,

• strategické pauzy,

• citlivé argumenty,

• vyjednávací taktiky obou stran,

• snížení napětí,

• udržení profesionality.

Když se tlumočí špatně:

• strany se nepochopí,

• zhorší se atmosféra,

• jednání se protáhne,

• ztrácí se pozice.

Když se tlumočí dobře → vzniká porozumění a prostor ke kompromisu.

Fáze 5 – Dohody, závěry a akční body

Tlumočník zajišťuje, že obě strany přesně chápou:

• co bylo dohodnuto,

• co je otevřené,

• kdo je za co zodpovědný,

• do kdy má být co dodáno.

Tato část bývá nejvíce podceňovaná — přitom rozhoduje o úspěchu spolupráce.

2. Jaké taktiky tlumočník musí zvládnout při vyjednávání

✔ Neutralizace emocí

V některých kulturách se mluví hlasitě, expresivně, rychle.
Tlumočník to nepřenese jako „agresivní“, ale jako „energické“.

✔ Přesné zachycení formulací a tónu

Rozdíl mezi:

• „možná by to šlo“

• „toto je podmínka“

je obrovský.

✔ Práce s tichou pauzou

Ve vyjednávání je pauza taktický nástroj.
Nesmí ji „vyplňovat“ tlumočník.

✔ Úprava stylu řeči podle situace

Tlumočník musí přizpůsobit:

• tempo,

• formálnost,

• terminologii,

• rozsah informací.

✔ Oddělení faktů od emocí

Když jedna strana reaguje emocionálně, tlumočník přenese obsah, ne „výbuch“.

3. Typické chyby firem při pokročilých jednáních bez profesionálního tlumočníka

❌ 1. Spoléhání na angličtinu na úrovni B1/B2

Nedorozumění → špatné podmínky.

❌ 2. Tlumočí někdo z týmu (manažer, asistent)

Je emočně zapojený → nemá neutralitu.

❌ 3. Špatná kontrola závěrů

Obě strany si myslí něco jiného.

❌ 4. Ztráta tempa

Jednání se zbytečně natahuje hodiny.

❌ 5. Nesprávná interpretace kulturních rozdílů

Některé reakce nejsou konfliktní — jen kulturně jiné.

4. Co musí profesionální tlumočník v oblasti obchodu umět

✔ výborné jazykové dovednosti

✔ znalost obchodní terminologie

✔ orientace v právních a smluvních pojmech

✔ zkušenost s řízením dynamiky jednání

✔ taktické cítění

✔ profesionální neutralita

✔ schopnost pracovat s neverbální komunikací

5. Tabulka: Role tlumočníka během jednotlivých fází jednání

6. Checklist: Jak připravit obchodní jednání s tlumočníkem

✔ předat agendu předem

✔ vyjasnit role účastníků

✔ říct tlumočníkovi citlivá témata

✔ sjednotit terminologii

✔ dát prostor pro krátkou přípravu

✔ po jednání udělat shrnutí

FAQ

Jak dlouho trvá pokročilé obchodní jednání?
Obvykle 1–3 hodiny.

Tlumočí se simultánně nebo konsekutivně?
V 95 % případů konsekutivně.

Je vhodné tlumočení online?
Ano, pokud je dobrá technika a struktura jednání.

Může tlumočník radit během jednání?
Ne — ale může upozornit na nedorozumění.

Shrnutí

Pokročilé obchodní jednání vyžaduje precizní, strategické a profesionální tlumočení.
Tlumočník je klíčový pro:

• správné pochopení,

• budování důvěry,

• vyjednávací taktiku,

• eliminaci chyb a nedorozumění,

• hladkou a efektivní komunikaci.

Profesionální tlumočení často rozhoduje o úspěchu celého jednání.

Potřebujete tlumočníka na důležité obchodní jednání?

Zajistíme zkušené tlumočníky se specializací na obchodní vyjednávání, smluvní jednání i firemní strategie.

➡️ Kontaktujte nás a rezervujte termín